‘De uitdaging is om het elke keer nét even anders te doen dan de rest’

Diana Uneputty over creativiteit, social selling en opvallen in moderne sales

Een vijfsterrenvoucher voor een horecaverzekering? Bij Schouten Zekerheid doen ze het gewoon. Met een knipoog naar de horeca-branche ontwikkelde het salesteam een originele manier om prospects te verrassen. En met succes: onlangs werd een grote deal getekend. “Ik zeg niet dat die voucher de doorslag gaf, maar het laat wel zien wat er mogelijk is als je anders durft te denken.”

Aan het woord is Diana Uneputty (39), sinds een jaar manager Commercie Affinity Groups bij Schouten Zekerheid. Haar team biedt verzekeringen op maat voor leden van brancheorganisaties, zoals Koninklijke Horeca Nederland en Schoonmakend Nederland. Zelf werkte ze hiervoor in de hospitality- en schoonmaakbranche. “Als ik ergens enthousiast over ben, wil ik daar het liefst aan iedereen over vertellen.”

De klant doet ook zijn huiswerk

Het niveau in sales stijgt, merkt Diana. “Iedereen is steeds meer bezig met opleidingen, AI, gesprekstechnieken en hoe je verschillende beslissers benadert. Maar ook klanten worden steeds mondiger en zijn beter voorbereid. Vroeger kon je als verkoper veel meer de expertrol pakken. Nu heb je iemand tegenover je die denkt zelf al heel veel te weten. Je hebt dus niet meer zomaar iemand binnen.”

Dat vraagt om een andere aanpak. Zeker in de verzekeringswereld, waar het product niet direct tot de verbeelding spreekt. “Verzekeringen zijn nu eenmaal niet sexy. Maar dat vind ik een extra uitdaging. Hoe maken we het aantrekkelijker om met ons zaken te doen?”

Vijfsterrenervaring

“Tijdens een sales training kwam Coolblue ter sprake. Hoe dat bedrijf van een gewone bestelling een bijzondere ervaring maakt. Eerst dachten we: ja hallo, dat kunnen wij niet, dat past niet bij ons. Maar langzaamaan kwam er een kentering. We gingen nadenken over de hele reis die een prospect bij ons aflegt. Op welke contactmomenten kunnen we nou écht het verschil maken?”

Voor een grote potentiële klant bedacht het team vervolgens een vijfsterrenvoucher: een soort luxe hotelbon in de stijl van Schouten Zekerheid, met daarop de voordelen van het bedrijf en wat de klant kon verwachten. “We namen de voucher in een grote envelop mee naar het gesprek. De hele tijd zag je haar er nieuwsgierig naar kijken. Wat zou erin zitten?” En onlangs volgde het goede nieuws: de deal was rond.

Of de voucher de doorslag gaf, weet Diana niet. “Natuurlijk moet vooral de inhoud en het gehele sales proces kloppen. Maar bijna iedereen kan tegenwoordig een mooie offerte maken en een scherpe deal aanbieden. Dan zijn het juist de kleine dingen eromheen waarmee je punten scoort.” Het experiment smaakt naar meer. “Het gaat echt leven in het team. Wat kunnen we nu nog meer bedenken om die klantreis verrassender te maken?”

Het podium pakken

Ook online draait het volgens Diana om opvallen. Ze is al jaren actief op LinkedIn en gelooft sterk in social selling. “Sales is onlosmakelijk verbonden met zichtbaarheid en profilering. Mensen willen authentiek contact. Daarom werken berichten van echte mensen beter dan generieke marketingcontent. Alleen moet het bij je passen. Zodra je het gaat forceren, werkt het niet. Maar wil je mee in de sales van de toekomst, dan moet je dat podium durven pakken. En dat kan iedereen op zijn eigen manier.”

Bij haar vorige werkgever maakte Diana filmpjes waarin ze liet zien hoe het er in de schoonmaakbranche aan toeging. “Daar is indirect een grote deal uit voortgekomen. Pas toen ik vertrok, hoorde ik dat klanten mijn filmpjes altijd bekeken. Zonder ooit te liken of te reageren. Je bereikt dus veel meer mensen dan je denkt.”

“Maar denk niet dat alles wat ik probeer goed uitpakt”, lacht ze. “Zo maakte ik voor een congres een LinkedIn-post volledig met AI, inclusief afbeelding. Binnen een uur dacht ik: nee, dit ben ik niet. Veel te fake. Dus ik heb hem verwijderd.” Een paar dagen later plaatste ze zelf een bericht, met een echte foto. Dat leverde meteen meer bereik en reacties op. AI blijft het een handig hulpmiddel. “Gebruik AI vooral om processen te verbeteren. Maar laat het niet ten koste gaan van je eigenheid.”

Geoliede machine

Hoe krijg je nu je team mee in al die veranderingen? Met een duidelijke koers en ruimte voor nieuwe ideeën, vindt Diana. Voor 2027 werkt ze aan een nieuw salesplan, met aandacht voor trainingen en creatieve experimenten. Zo wil ze haar team enthousiast houden en laten groeien.

Haar advies aan andere commerciële leiders? “Ga uit van je eigen kracht en houd focus. Kijk waar je als organisatie goed in bent en hoe je dat op een onderscheidende manier kunt laten zien. En laat je niet te veel afleiden door wat er om je heen gebeurt.”

Maar minstens zo belangrijk is wat er achter de schermen gebeurt. “Commercie is vooral naar buiten gericht, maar intern moet het óók een geoliede machine zijn. Investeer in de onderlinge samenwerking en teamspirit. Zorg dat je medewerkers goed opgeleid zijn en zich gesteund voelen. De een wil meteen met nieuwe tools aan de slag, de ander heeft meer tijd nodig. Dat respecteer ik. Tegelijkertijd wil ik ze wel uitdagen om nieuwe dingen te proberen. Kijk wat werkt en stuur bij. Ik wil ze niet precies voorschrijven hoe ze moeten werken, maar ze vooral inspireren en motiveren om het op hun eigen manier te doen. Passend bij onze organisatie.”