Toni van Dam: 'Het wordt pas eng als AI je vertelt wat je precies moet zeggen tijdens een verkoopgesprek'

BusinessWise sprak Toni van Dam over waar AI in sales waarde toevoegt en waar het doorschiet. Zijn aha-moment kwam kort na de lancering van ChatGPT: een opdracht waar hij normaal uren mee bezig was — alle organisaties voor wie een propositie interessant kan zijn, met de juiste functietitels erbij — leverde binnen seconden een schokkend complete lijst op. Een kans en een bedreiging tegelijk, want zodra iedereen dat kan, verdwijnt een deel van wat een ervaren verkoper onderscheidend maakte.

Het verschil zit volgens hem niet in de tools, maar in de eigen informatie die je het model voedt. Bij één klant zijn de aantoonbaar werkende gewoonten van de eigen verkopers in een Custom GPT verwerkt, zodat het hele team die op het juiste moment als suggestie krijgt — klanten herkennen het, en het blijft authentiek omdat het uit de organisatie zelf komt. Waarom lopen zoveel AI-pilots dan op een teleurstelling uit? Omdat organisaties een jaar aan de perfecte infrastructuur bouwen terwijl niemand op de werkvloer weet hoe hij AI moet gebruiken. Zijn aanpak loopt daarom over twee sporen: de langetermijnstrategie, en meteen quick wins die verkopers tien procent effectiever maken.

En de grens? Een tool die tijdens een live verkoopgesprek meeleest en op basis van de mimiek van de ander antwoorden voorstelt, gaat hem te ver. Vertrouwen is het fundament van elke zakelijke relatie; zodra AI in die relatie ingrijpt, sla je door.