De wereld verandert snel, en veel organisaties staan voor een uitdagende periode. Verschillende factoren zetten organisaties onder druk. Hierbij kun je denken aan inflatie, oorlogen en kritische klanten die minder te besteden hebben dan in voorgaande jaren. Ook mogen we de concurrentie met haar alternatieven niet vergeten. Voor velen is er nog geen reden tot paniek, maar het is essentieel om anders te werk te gaan. Wellicht is alertheid en het besef van de urgentie om te veranderen nu belangrijker dan ooit.
In de wereld van B2B-verkoop moeten we naar een volgend niveau van sales. De dagen waarop je simpelweg rondreed met een tas vol producten en diensten en enkel sprak over oplossingen zijn voorbij. Als je je wilt onderscheiden zonder enkel met prijzen te concurreren, of als je denkt dat je producten en diensten maximaal onderscheidend zijn, maar klanten dat anders ervaren, dan is het tijd om een grote stap te zetten.
Als sales en accountmanagement geen nieuwe werkwijzen gaan omarmen, is de kans groot dat veel organisaties meer en meer terrein zullen verliezen aan concurrenten die er volledig voor gaan. Welke uitdagingen zien we vaak? Waar ligt het werkelijke probleem en op welke zaken legt een salesmanager de grootste nadruk?
Hogerop komen in de DMU
Vrijwel elke salesmanager spoort zijn salesteam aan om relaties op te bouwen op hogere niveaus binnen het DMU, waar de belangrijkste besluitvormers en beïnvloeders zich bevinden. Voor veel verkopers is dit een uitdaging, vooral omdat de ‘snelle deals’ vaak niet op dit hogere DMU-niveau liggen. Verkopers die een goede relatie hebben met de lagere niveaus van het DMU, kunnen vaak gemakkelijk cross- en upselling realiseren bij hun bestaande contacten. Dit is op zich een effectieve strategie, maar wanneer de financiële middelen worden beperkt en er geen relatie op hoger DMU-niveau is, kan het plotseling eindigen. Daarnaast worden de grootste deals doorgaans gesloten op de hogere niveaus van het DMU. Het kost weliswaar meer tijd om deze deals te sluiten, maar als je de relatie goed onderhoudt, blijf je ook standhouden in uitdagende tijden.
Strategisch relevant zijn voor de DMU
Voortbouwend op de relatie hoger in het DMU, is het essentieel om op een andere wijze te communiceren dan op lagere niveaus binnen het DMU. Waar gesprekken over nieuwe productfunctionaliteiten of aantrekkelijke trainingen op lagere niveaus effectief kunnen zijn, moet je bij bestuurders op het hogere DMU-niveau met een wezenlijk ander verhaal komen. Als je een gesprek weet te regelen met een C-level executive, wat breng je dan ter tafel? Verkopers dienen over de juiste vragen, technieken en kennis te beschikken om de klant te betrekken bij meer strategische gespreksonderwerpen. Het doel is dat bestuurders het gesprek met de verkoper als uiterst waardevol beschouwen en een vervolggesprek willen. Vaak krijg je immers maar één kans. Veel verkopers vallen echter terug op gesprekken over producten en diensten in plaats van zich te positioneren als een strategische partner of trusted advisor.
Focus op een relatie met een klant
Wanneer verkopers actief klanten benaderen, is het onrealistisch om te verwachten dat de klant direct klaarstaat om te kopen. Dit gebeurt enkel wanneer je precies op het juiste moment contact opneemt, en helaas is dit zelden het geval. De nadruk voor verkopers zou moeten liggen op het opbouwen van relaties, en dit vergt tijd. Te vaak geven verkopers te snel op bij een klant, simpelweg omdat er niet onmiddellijk een verkoopkans lijkt te zijn. Dit is uiteraard een gemiste kans, want daardoor gaat veel potentieel verloren. Verkopers die zich richten op het onderhouden van een langdurige relatie, worden gebeld zodra de klant een daadwerkelijke behoefte heeft. Voorwaarde is wel dat zij structureel top-of-mind blijven bij de klant. Dit soort benadering kenmerkt verkopers die zich focussen op het opbouwen van een “droomklantendatabase” voor de toekomst.
DMU Relaties opbouwen met nieuwe droomklanten
We merken vaak dat veel verkopers de voorkeur geven aan het bezoeken van huidige klanten. Dat is uiteraard eenvoudiger dan het opbouwen van netwerken met nieuwe potentiële klanten. Hoewel dit veel tijd kost, vereist het ook specifieke netwerkvaardigheden en competenties. Een groot nadeel hiervan is dat je gemiddeld steeds kleinere deals gaat sluiten en je spreiding niet breder wordt, terwijl die juist essentieel is in uitdagende tijden.
Discipline van sales
In de hedendaagse verkoopwereld merken we dat de discipline van de gemiddelde verkoper afneemt, met uitzondering van de echte salestoppers. Zij begrijpen dat discipline cruciaal is. Het onderschatten van dagelijkse discipline kan worden toegeschreven aan moderne technologieën en directe toegang tot informatie. Deze hebben geleid tot een cultuur van ‘snelle resultaten’, waarin geduld en volharding minder op waarde worden geschat. Door deze verschuivende dynamiek investeren verkopers mogelijk minder tijd in het opbouwen van authentieke relaties met klanten en het diepgaand begrijpen van hun behoeften. Ze richten zich vaak op snelle verkopen zonder de langetermijnwaarde van een klant te overwegen.
Tegelijkertijd worden salesmanagers in uitdagende tijden steeds ongeduldiger en neemt de druk toe om zich puur op cijfers te richten. Ze sturen op een ‘numbers game’ in plaats van op de kwaliteit van de sales. Wat kun je dan verwachten van je junior sales-talenten die je met hoge verwachtingen hebt aangenomen? Het opbouwen van relaties op DMU-niveau vergt tijd en specifieke vaardigheden. Hoe ondersteun je je team hierin? Bovendien zien we dat verkopers snel opgeven en niet bereid zijn in zichzelf te investeren als er niet meteen een beloning tegenover staat.
De wil om te innoveren
Naast het simpelweg verbeteren van hun vaardigheden, constateren we een lage bereidheid tot innoveren onder verkopers. Hoewel de markt zich continu ontwikkelt en klanten steeds geavanceerdere en op maat gemaakte oplossingen verwachten, lijken sommige verkopers vast te houden aan oude methoden en benaderingen. Deze terughoudendheid om nieuwe technieken te omarmen of zich aan te passen aan de veranderende behoeften van klanten kan voortkomen uit verschillende factoren, zoals een angst voor verandering of een gebrek aan training in hedendaagse verkoopstrategieën. Ongeacht de onderliggende reden, kan deze weerstand tegen innovatie bedrijven achterstellen in een concurrerende markt, waardoor kansen om te groeien en te onderscheiden verloren gaan. Gezien ontwikkelingen zoals Artificial Intelligence en digitalisering, kunnen verkopers het zich niet veroorloven om stil te blijven staan.
Top performers worden weggekocht en nieuwe staan niet in de rij.
Ook merken we dat concurrerende bedrijven steeds vaker de strategie hanteren om top performers weg te kopen. Bedrijven zoeken continu naar manieren om een voorsprong te behalen, en het aantrekken van bewezen talent biedt een directe manier om dit te realiseren. Voor salesmanagers maakt dit het uitdagend om te investeren in de groei van hun team, omdat kapitaalkrachtige organisaties vaak hoge salarissen kunnen bieden. Als gevolg daarvan verhuist de kennis en het netwerk van de verkoper naar de concurrent. Top performers, vanwege hun bewezen trackrecord en expertise, worden vaak gezien als waardevolle activa die directe waarde kunnen toevoegen aan een organisatie.
Als je over een top salesteam beschikt dat een duidelijke strategische richting heeft, trekt dit ook toptalent aan. Een teken hiervan is wanneer hooggekwalificeerde verkopers zich bij jou aanmelden. Als je echter intensief moet zoeken naar nieuw salestalent via kostbare wervingsacties of headhunters, is dat een indicatie dat je wellicht minder aantrekkelijk bent dan je denkt. Als je op zo’n manier moet werven, realiseer je dan dat je wellicht vist in de vijver van middelmatigheid.
De kosten van verkopers die niet verkopen kan aardig oplopen
Een verkoper wordt uiteraard aangenomen om te verkopen, en daar staat vaak een aantrekkelijk salaris met een bonusstructuur tegenover. Een goede verkoper verdient zichzelf ruimschoots terug voor de organisatie. Maar als verkopers niet op schema lopen, geen relaties opbouwen en slechts sporadisch een kleine deal sluiten, kunnen de kosten voor de organisatie aanzienlijk oplopen. De kosten van onderpresterende verkopers kunnen gemakkelijk oplopen tot een ton. Hierbij rijst de vraag: wat zou de impact op de salesoutput zijn als je deze ton investeert in het optimaliseren en efficiënter maken van je topverkopers? Met de huidige technologische ontwikkelingen is er volop ruimte voor innovatie. Het is tevens het overwegen waard of verkopers die nog steeds niet met Excel overweg kunnen of moeite hebben met diverse tools en programma’s wel op de juiste positie zitten.
Het blijkt een uitdaging voor zowel salesmanagers als verkopers om de eerder genoemde zaken goed op de rit te krijgen. Maar waar ligt dat aan? Als het wel lukt, zijn de resultaten indrukwekkend en ziet de toekomst er een stuk minder onzeker uit. Wij zijn dagelijks bezig met het ontwikkelen van de besproken vaardigheden en het omarmen van de juiste tools en innovaties. Wil je weten hoe ook jouw team een sprong vooruit kan maken in het verhogen van de verkoopresultaten? Plan dan hier een gesprek in, en we laten je zien welke aanpak kan leiden tot minder frustraties en meer omzet!