In B2B-sales praten we al jaren over de DMU: de Decision Making Unit. Je kent ‘m wel: de inkoper, de eindgebruiker, de technische gatekeeper, de budgethouder. In theorie overzichtelijk. In de praktijk? Allang niet meer. Want wie vandaag écht invloed heeft op een beslissing, past vaak niet meer in het klassieke DMU-model. De DMU is geëxplodeerd en daarmee ook de complexiteit van het verkoopproces. Als je dit niet begrijpt, blijf je praten met mensen die niks mogen besluiten. Of nog erger: je wint het gesprek, maar verliest de deal.
Van hiërarchie naar netwerkbesluitvorming
Vroeger was de DMU een piramide. Je werkte je op van gebruiker naar manager, tot je bij “de beslisser” kwam. Maar moderne organisaties zijn platter, projectgedreven en samenwerken over silo’s heen.
Wat je nu ziet:
- Beslissingen worden genomen in netwerken, niet in lijnen.
- Invloed ligt vaker bij “informele” experts dan bij formele titels.
- Budgetten liggen verspreid over meerdere afdelingen.
- Besluiten worden vaak genomen vóórdat jij als sales binnenkomt.
Met andere woorden: je moet niet alleen weten wie er beslist, maar wanneer, waar en op basis van welke invloeden.
De nieuwe DMU: vijf profielen om rekening mee te houden
- De stille beïnvloeder Vaak een senior specialist, architect of teamlead. Niet inkoop, geen management, maar wel cruciaal. Als je deze persoon mist, verlies je op inhoud.
- De digitale onderzoeker Beslissers die vóór jouw eerste gesprek al 5 alternatieven hebben vergeleken, whitepapers hebben gelezen en jou alleen spreken ter bevestiging. Als je online niet zichtbaar bent, besta je niet voor deze persoon.
- De politieke gatekeeper Heeft formeel geen bezwaar, maar weet wél hoe het spel intern gespeeld wordt. Voelt het aan als je “intern draagvlak” moet creëren? Dan praat je met deze speler.
- De executive sponsor De enige die het mandaat heeft om écht te versnellen. Maar alleen geïnteresseerd in impact, niet in features. Je moet hier met visie komen, niet met productpraat.
- De externe adviseur of partner Wordt steeds vaker betrokken bij strategische keuzes: consultancy, branche-experts of ecosystemen. Je ziet ze niet in de DMU-sheet, maar ze zijn wél bepalend voor de richting.
Wat betekent dit voor jouw salesaanpak?
- Je moet eerder in het proces aanwezig zijn Wacht je tot de RFP of tender? Dan ben je te laat. Je wilt in beeld zijn vóórdat er überhaupt een project is. Dat doe je via thought leadership, social selling en het bouwen van relevante netwerken.
- Je hebt content nodig voor álle rollen Eén pitch deck volstaat niet meer. De specialist wil technische diepgang. De sponsor wil visie. De inkoper wil risico’s gemanaged zien. Je salesaanpak moet modulair zijn.
- Je moet kunnen navigeren binnen een organisatie Mapping tools, DMU-analyses, digitale signals: gebruik ze. Maar bovenal, train je team in het herkennen van informele invloed. Daar ligt vaak de echte power.
- Je team moet samenwerken als één front Marketing zorgt voor zichtbaarheid. Sales opent de gesprekken. Experts leveren vertrouwen. De DMU vraagt om een geïntegreerd team, niet om een lone wolf met targets.
Moderne sales betekent begrijpen wie écht invloed heeft
De DMU van vandaag is geen lijstje met functietitels, maar een dynamisch netwerk van mensen met verschillende belangen en invalshoeken. Je verkoopt dus niet aan één persoon, maar aan een groep: formeel én informeel.
Dat vraagt iets anders van je salesaanpak:
- Je moet eerder in beeld zijn.
- Je moet meerdere gesprekken parallel kunnen voeren.
- En je moet iedereen op de juiste manier benaderen, met de juiste boodschap.
Wie dit goed doet, heeft een duidelijk voorde el. Want sales draait allang niet meer om de beste pitch, maar om het begrijpen van de mensen achter de beslissing.
Wil je ook beter inzicht in wie écht beslist bij je klanten, en hoe je daar je sales op afstemt?
Wij helpen organisaties met moderne B2B-salesaanpakken waarin sales, marketing en technologie samenkomen.