Hoe Signify OEM social selling inzet voor klantwaarde, segmentverkenning en nieuwe energie
Hoe krijg je een ervaren salesorganisatie mee in een digitale transformatie? Bij Signify OEM volgde het Europese team vorig jaar een intensief programma rond social selling. Signify OEM is wereldleider in LED-componenten en connected verlichtingssystemen, en levert onder merken als Philips, Advance en Bodine technologie aan fabrikanten die deze toepassen in hun eigen producten. Het bedrijf is actief in meer dan 70 landen wereldwijd.
Het resultaat van het programma: meer zichtbaarheid, nieuwe klantgesprekken, marktexploratie én hernieuwde energie in het team. “We wilden uit de prijsspiraal. Dichter bij de klant komen. En onze salesforce toekomstbestendig maken”, zegt Geert van den Bosch, Head of Finance én Head of Commercial Excellence. “Social selling bleek daarin een onmisbare stap.”
Prijsdruk en digitalisering
De aanleiding was vooral strategisch. “We zien nieuwe spelers – onder andere uit China – de markt betreden die vooral op prijs concurreren. legt Geert uit. “Onze kracht zit in innovatie en waardecreatie. Tegelijkertijd worden sommige technologieën steeds gangbaarder, waardoor de prijsdruk toeneemt. Dan móét je iets doen: nieuwe markten aanboren of binnen je kernportfolio samen met klanten meer waarde creëren.”
Daar komt bij: een salesforce barstens vol ervaring, maar met minder online routine. “Onze mensen zijn loyaal en kennen de markt door en door. Maar juist daardoor blijft vernieuwing op commercieel vlak soms achter. Combineer dat met een wereld die digitaliseert en dan weet je: we hebben een andere aanpak nodig. We zochten dus een partner die ons kon helpen om onze sales naar een volgend level te brengen – met social selling en nieuwe touchpoints naast het klassieke koffiemoment.”
De kracht van voorbeeldgedrag
De samenwerking met Ai Saleslabs begon met een trainingstraject. En dat sloeg aan. “Wat het verschil maakt? Aandacht vanuit senior management en rolmodelling. Onze Executive VP van OEM Europe, Roland van Esch, ging er zélf vol voor! Hij is extreem zichtbaar op LinkedIn. In het posten, reageren en in gesprek gaan met klanten en stakeholders. Daarmee laat hij zien: dit is belangrijk. En dat werkt aanstekelijk.”
Ook het plezier tijdens het programma hielp. “Die sessies waren echt leuk. Het is een combinatie van leren, uitgedaagd worden én meteen eerste successen boeken. Dat geeft energie. Want als een post leidt tot een reactie en een connectie, geeft dat instant recoginition. Dan wil je méér.”
Op weg naar blijvende impact
Maar één training maakt nog geen cultuurverandering. Dus werd gewerkt aan borging. “Na het Europese programma hebben we onze ervaringen in Europa direct gedeeld met andere regio’s, waaronder Amerika. Mensen werden meteen enthousiast en actiever op LinkedIn, zonder zelf de training te hebben gevolgd.”
Daarnaast werkt Signify intern aan routines. “De een pakt het makkelijker op dan de ander, dus je moet het structureel onderdeel maken van je commerciële cultuur. En we delen bewust successen. Een mooi voorbeeld is een oud-medewerker die via LinkedIn onze content zag, betrokken raakte, in contact kwam met ons… en nu weer bij ons werkt.”
Nieuwe markten binnen handbereik
De nieuwe aanpak levert commercieel voordeel op. “Zo raakte een klant in Scandinavië via een post van ons zo geïnteresseerd in onze ‘connected-proposities’ en energy efficiency, dat zij zélf om meer informatie vroegen. Uiteindelijk stapten ze over van non-connected naar connected oplossingen. Goed voor hun klanten, goed voor hun projecten, en goed voor ons, want we creëren meer waarde.”
Ook voor business development opent het deuren, benadrukt Geert. “Vroeger moest je worden geïntroduceerd om in gesprek te komen. Nu is elke connectie één klik verwijderd. Ik zie onze account managers nieuwe segmenten verkennen waar we nog niet actief zijn, maar waar we nu ineens wél toegang toe hebben.”
Onderdeel van de journey
Als Head of Commercial Excellence kijkt Geert verder dan alleen het verkoopmoment. “Social selling raakt de héle klantreis. Niet alleen bij nieuwe klanten, maar ook bij bestaande klanten met nieuwe proposities. Het begint allemaal met zichtbaarheid en waarde bieden. En daar speelt “online” tegenwoordig een cruciale rol.”
Wat essentieel is? “Een langetermijnvisie. Social selling is geen los kunstje. Het is een schakel in hoe klanten ons vinden, verder leren kennen en contact opnemen. En dat verandert blijvend. Mensen zitten straks alleen nog maar meer op hun telefoon of laptop. Dáár moet je zijn.”
Doen!
Zijn advies aan organisaties die nog twijfelen is dan ook helder.:“Probeer het gewoon. Het is leuk, en het werkt.” Voorwaarde is wel een goede voorbereiding. “Zorg dat je buy-in hebt van het senior management, dat je weet welke strategische vraagstukken je ermee wilt aanpakken, en dat je een visie hebt. Maar als dat staat? Dan zou ik zeggen: gá gewoon.”